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终端销售技巧之“六步营销法”

时间:2010-5-14  作者:  来源:中国销售培训网

2003年西安丽都雅居与深圳新南天家具品牌正式合作。短短四年间,深圳新南天家具品牌在西安市从一家店发展到目前的十四家店,经营面积也由以前不足200平米扩充到现在超过3,000平方米,且单店销售量在西安一直独占鳌头。本文阐述了终端销售技巧之“六步营销法”。 

胡勇萍,伴随着西安丽都雅居已走过三年,在工作的辛劳、快乐、喜悦之余,不断探究终端卖场的经营管理以及卖场营销。近日,本报记者采访了新南天品牌家具连锁销售店店长胡勇萍。 

西安丽都雅居新南天家具专卖店店长胡勇萍(左四)和她的营销团队成员 

终端销售环境的变化 

记者:“胡店长,您好,能否请谈谈现在的终端销售环境与过去相比,发生了哪些变化?” 
 

胡勇萍:“我个人认为终端销售环境有四大变革,或者说是四大变化:其一,消费者逐渐走向理性消费,家具消费者正从消费文盲转变成速成专家。其二,竞争方式发生改变,提高产品附加值就是提高竞争力;对专卖店而言,提高竞争力就是包装、广告、服务、购买信贷等;对于导购员来说,就是提供服务价值、情感沟通价值。其三,家具销售市场已经处于供过于求的市场环境,在这种形势下,消费者开始追求价值满足,品牌承载的信息量必须要与消费者心理需求相吻合,与消费者的潜意识相吻合,这才是产品进入顾客心里的切入点。其四,文化营销成为当今家具营销的全新主题,这也将会是一种趋势。在现代中国人特别是青年群体中,家具已不再单纯具有使用价值,它还成了一种体现主人身份、个性、涵养、审美、品位的艺术品,因此越来越多的人逐步放弃了传统的摆设和保值观念,家具的内涵成了文化的代言人。 

“六步营销法” 

记者:早就听说您是一名销售能手,能否在这里与读者分享一下? 

胡勇萍:能手谈不上,可以谈一点自己的感受吧。这几年来我总结了一些卖场销售的技巧,归纳起来叫“六步营销法”。 

第一步为“微笑打招呼”。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼,其实并不是一件容易的事,就拿微笑来说,很多导购是“皮笑肉不笑”,即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样,接下来传递的任何关于品牌和产品的信息,消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。 

微笑打招呼要注意两个细节点:其一,不应站在门口、门外,这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步,这样就不会给客户予以推销的压力;其二,一定要善意地微笑,当客户来到店里后,就一定要集中精力,投入到卖货的情境中,重视每一个客户。 

第二步为“产品吸引点”。即在色彩或款式或价格上做文章,也就是说要因地制宜。客户关注色彩,我们就围绕色彩予以引导与解说;客户在乎价格,我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销,一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉,很多时候并不是物又美、价又廉,只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输(客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康)。 

关于色彩的介绍,应该通过介绍让客户产生联想。例如:新南天的丹迪系列是丹麦风格。丹麦这个国家是童话的世界。安徒生的童话《卖火柴的小女孩》是举世闻名的经典之作,童话代表着爱心,有爱心的人一般都有好的修养与品位,品位与修养意味着稳重。产品的风格实际上就是丹迪消费人群的特性,同时,童话也代表着一种惬意与优雅,它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放,尽情享受生活。也正是因为丹麦的人文思想,所以决定了丹迪系列产品越看越有味道。虽然远看只是黑黑的一片,但整体来看,是越看越有内涵,越看越精致(譬如书柜);所以,我们不妨邀请客户驻留,静静地欣赏(这实际是给客户一个联想的空间),改变只有解说的单一方式,达到良好的效果。

第三步法为“产品介绍”,这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍,我觉得要学会写记叙文,也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说:举例法、数字法、夸张法、对比法,通过这样多方面的介绍,顾客就自然明白产品的价值了。 

第四步叫为“劝销”。即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫,面临是否签订单或“省钱”的选择时,就要用到劝销,劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。 

劝销的时候,包括产品介绍时,注意除了要讲,还要学会倾听,从倾听中辨别真假信息,从而应对提问,让客户进入自己的语境。一句话,想客户之所想,客户不想要的,不要给他,客户想要的,要全部给他。 

第五步为“防御”,劝销没有解决问题,客户还没有下定决心,需要再三沟通,或者说整个前四步还不完善,客户发现你的讲话有漏洞,包括对服务产生怀疑,或者说客户认为不划算,有动摇时,就要用到防御,说白了,就是将前面的四步再一针见血地强调一次。 

我们有时候说卖货难,其实并不难,都是一些细节的把握和一些心灵的沟通,包括与顾客进行思想的对接,营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。 

第六步是“感谢和送客”。将顾客送出店门的时候,我们一般要目送其步出店门六步。 

卖场营销就是感情营销 

卖场营销实际上是感情营销,家具产品只是载体,情感的沟通才是成交的关键,客户花钱是买一种享受。 

谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白,谁就成功了。 

套用一句政治用语,卖场营销的最高境界是“为人民服务”。

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